成約に繋がる営業資料の構成とは？成約に繋がらない要因と対応策も解説！

営業パーソンであれば一度は作成したことがある「営業資料」。
しかし、多くの営業パーソンは、「成約は資料ではなく、話し方で決まる」と思い、資料作成を軽視されてしまっている現状です。
それにより多くの企業では、「成約に繋がる正しい営業資料の作り方」を教える機会を提供をしておりませんし、そもそもそのナレッジがありません。
当然、話し手のスキルは重要ではございますが、弊社ではそれと同じくらい資料の質は重要だと考えております。
その成約に繋がる正しい作り方を元営業パーソン、そして資料作成会社の観点で紹介します。

さらに詳しく知りたい方は、パワーポイントに内容をまとめておりますので、こちらもチェックしてください！

01.「営業資料が成約に繋がらない要因」

成約に繋がらない要因は複数ありますが、今回はその中でも特に多いとされているものをピックして説明します。
その前に、そもそもなぜ資料が成約率の向上に必要だと思いますか？

なぜ資料は成約率の向上に必要か？

視覚的情報を用いることで理解度が向上

視覚的情報を用いることで理解度が向上する理由は、以下のような科学的・心理学的な根拠に基づいています。

・情報の処理速度が向上する
人間の脳は、視覚情報を処理する速度が非常に速く、テキストのみの情報よりも画像や図を含めた情報の方が素早く理解できます。研究によると、視覚情報はテキスト情報の60,000倍の速さで処理されるとも言われています。

・情報の記憶定着率が向上する
「ピクチャー・スーパーオリティ効果（Picture Superiority Effect）」によると、画像を伴う情報は、テキストのみの情報よりも記憶に残りやすいことが証明されています。具体的には、テキストのみの情報は3日後に約10%しか記憶に残らないのに対し、画像を伴う情報は65%も記憶に残るという研究結果があります。

データの活用により、信頼感・説得力の向上

データを活用することは、単なる主観的な意見や抽象的な説明よりも、説得力を高め、相手に信頼される情報を提供する上で非常に重要です。

・客観的な裏付けによる信頼性の向上
データを活用することで、主張や結論の正当性を客観的に証明できます。例えば、「市場シェアが増加傾向にある」と述べるよりも、「過去3年間で市場シェアが10%から18%に増加した」という具体的な数値を示す方が、受け手は納得しやすくなります。

❌「SNS広告は効果的です。」
✅「SNS広告のコンバージョン率は、他のオンライン広告と比較して20%高いという調査結果があります。」

・説得力を高め、意思決定を促進する
エビデンスとしてデータを示すことで、相手は感覚的な判断ではなく、論理的に納得して意思決定を行いやすくなります。特に、ビジネスやマーケティングの資料では、相手に提案を受け入れてもらうことが目的となるため、データを根拠にすることで、より説得力のある提案が可能になります。

❌「この施策は売上向上につながるはずです。」
✅「過去6カ月間のデータでは、この施策を導入した企業の売上が平均15%増加しています。」

・定量的な情報で曖昧さをなくす
「多い」「増加傾向」「高い効果」などの曖昧な表現は、人によって解釈が異なるため、説得力が低くなることがあります。データを使って具体的な数値を示すことで、受け手にとって明確で納得感のある情報を提供できます。

❌「顧客満足度は高いです。」
✅「最新のアンケート調査では、顧客満足度が92%に達しました。」

営業担当者の説明によるバラつきをなくす

当然、担当者による説明の質にはどうしてもバラつきが生じますので、顧客の理解度や納得感に差が生じ、商談の成功率にも影響を及ぼします。 そこで、統一された営業資料を活用することで、説明の均一化を最大限図ることができます。

成約に繋がらない３つの要因

成約に繋がらない主な要因を紹介します。
特にこの３つを意識して資料作成を行いましょう。

顧客視点の不足

営業資料が「自社の伝えたいこと」ばかりになり、顧客の関心や課題を考慮していない場合、成約につながりにくくなります。 例えば、自社のサービスや製品のスペックや特長を列挙するだけでは、顧客に「それが自分にとってどう役立つのか？」が伝わりません。

根拠の不足

顧客に対して「この製品を導入すれば効果があります」と説明しても、その根拠が示されていなければ、説得力がなく、信頼を得ることができません。 特に、ビジネス上の意思決定をする際には、具体的な裏付けが求められます。

資料が見づらい

営業資料がテキストだらけで読みにくい、構成がわかりにくい、デザインが雑といった問題があると、顧客は興味を失いやすくなります。また、重要なポイントが埋もれてしまい、伝えたいことが伝わりません。

02.「成約に繋がるための３つの対応策」

先ほど挙げた３つの要因に対する対応策を紹介します。
「商品を売りたい」という気持ちが強くなるほど、客観視することが難しくなるため、定期的にこれらが意識できているかを確認することをおすすめします。

顧客課題へのフォーカスと顧客が求める情報の提供

「顧客課題へのフォーカス」する話し方

「顧客課題」から説明する構成にすることで、顧客の関心を引き、解決策として自社のサービスを受け入れやすくなります。

・サービス概要がメインの説明
「当社には〇〇というサービスがあります」→「特徴は～～で、△△が実現できます」

・「顧客課題」→「サービス概要」の順で説明
「××業界の多くの企業は△△の課題を抱えています。」→「私たちのサービス〇〇はそれを解決します」

「顧客が求める情報の提供」とは？

上記のグラフは、「営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員」を対象に調査した「営業資料に含める情報で、提案時に顧客の反応が良いと感じるもの」の結果です。
顧客が本当に求めている情報は、「商品/サービスの特徴」に加え、「市場データ」「他社との比較情報」などの第三者データを特に求めていることが分かります。

※株式会社PRIZMA「BtoB業界の新規営業における調査データの有用性に関する調査」

納得感を生み出すデータの活用

上記のグラフは、「営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員」を対象に調査したデータです。
「営業資料でデータが含まれていることで、実際に購入した経験がありますか？」という調査では、約70%の方が「購入経験がある」と回答しております。
「データが含まれている営業資料を見た時、どのような印象を抱きましたか？」という調査では、約47％の方が「説得力が増した」と回答し、約30%の方が「信頼感が増した」と回答しております。

※株式会社PRIZMA「BtoB業界の新規営業における調査データの有用性に関する調査」

視覚的に伝えるデザイン

「視覚的に伝えるデザイン」とは

視覚的なデザインとは、パっとみただけで伝えたいことを瞬時に理解できるデザインのことです。
視覚的に伝えるデザインになっていれば、一瞬でメッセージを理解をして、補足情報を話し手から聴覚で理解することができ、理解力が格段にあがります。
また、話す場を設けられず、資料の送付のみという機会はビジネスにおいてよくあることです。人によっては、忙しくて、資料は1スライド数秒しか見れないことも多々あります。そのような状況だと特に、瞬時にメッセージを伝える「視覚的なデザイン」が重要となります。

「視覚的に伝えるデザイン」チェックポイント

視覚的に伝えるデザインで重要な要素は「デザイン性」「視認性」「統一性」「メッセージ性」「構成」の5つだと考えます。
それぞれの要素で意識すべきチェックポイントを下記資料にまとめておりますので、詳細はこちらをご確認ください。

03.「推奨の基本構成」

業種、サービス、クライアントなどによって多少変わりますが、どのような状況でも使える汎用的な基本構成は下記となります。
こちらの構成をベースにして、そのうえに企業独自のオリジナリティでスライドの追加や構成の変化などしていただくことをおすすめします。

1. 表紙
2. アジェンダ
3. サービス概要
4. 先方の課題/現状分析
5. 解決方法/ご提案内容
6. サービスの強み/特徴など
7. 競合との比較
8. 導入後の効果
9. 導入事例/支援実績
10. 料金
11. 費用対効果
12. 利用までの流れ
13. よくある質問
14. 会社概要
15. 問い合わせ先

04.「BtoB企業における資料作成の課題」

ここまでで資料の重要さは伝わりましたでしょうか。
しかし、重要なことがわかったからこそ質の高い資料を作成しようとすると、多大な時間と専門的な知識が必要となります。
現に、BtoB企業において「資料作成」に大きな課題を抱えている企業は多いのが現状です。

営業パーソンが最も時間を使っている業務は「資料作成」

なんと、実際の商談時間の約3倍の方が最も時間がかかっている業務は「資料作成」と回答。
それほど、営業パーソンは、資料作成に多大な労力を使ってしまっているのが現状です。

※株式会社スマートライドによる「インターネットリサーチ」

1人あたりの資料作成推定コストは、167万円/年

営業パーソンの資料作成にかかる推定時間/コストを算出すると、
・推定時間：1人あたり 619時間/年
・推定コスト：1人あたり 167万円/年（時給2,800円計算）
この時間を効率化し、本業へリソースを割くことでさらなる事業利益の拡大が期待できると考えております。

※株式会社スマートライドによる「インターネットリサーチ」

資料作成を効率化する２つの方法

 上記で説明した通り、営業資料を1から自分で作成するためには、多大な労力と専門的スキルが必要となり、多くの企業では「資料作成」に課題を抱えられております。
そこで求められるのが、「質を担保しつつ、効率化を行うこと」です。
その解決策として考えられる2つの方法を紹介します。

① 資料作成代行サービスでプロに依頼

「自分で作成するのは大変」「とにかくクオリティが高いものを作り、成約に繋げたい」という方には、資料作成代行サービスでプロに依頼するのがおすすめです。

資料作成代行サービスのメリット

・自社に合ったオリジナル資料を作成できる

・資料作成のプロが最適な構成を提案してもらえる

・デザインの専門知識がなくても、デザイン性に優れた資料が手に入る

資料作成代行サービスを活用するなら「M-agency」がおすすめ！

・クオリティ保証型
実際にご依頼いただいた際の想定デザインを完全無料で作成。そのデザインを確認したうえで契約を結ぶことが可能。

・修正回数無制限
初稿から10営業日以内はお客様のご要望に合わせ、何度でも修正対応。

・2次利用可能なFMTを作成
スライドマスターで、お客様独自の統一FMTを作成。お客様側で2次利用可能なため、今後、別資料作成時の作業時間を大幅に削減。

・構成案を無料でご提案
資料作成のプロがスライド作成だけでなく構成から考える企画構成費、また初期費用、基本料金が全て無料！

・今なら初回割引キャンペーン実施中でおトク！
業界では、1枚当たり平均9,000円～10,000円（ブラッシュアッププラン平均）の中、今ならキャンペーン適用で1枚当たり7,000円～と安価！

② テンプレートの活用し、自身で作成

資料作成代行サービスを使うほど予算は使えないが、ハイクオリティな資料を短時間で作成されたい方におすすめです。

テンプレート活用のメリット

・圧倒的な作成時間の短縮
弊社のような資料作成会社でも1から作成すると、1スライドあたり1時間ほどかかります。しかし、元から伝わりやすいようにデザインされているテンプレートを活用すると一瞬で作成できます。

・プロが考えた営業資料の構成
弊社のテンプレートは、普段資料作成会社として多くの営業資料を作成したノウハウを活かし、伝わる構成かつ必須項目を取り入れたテンプレートとなっております。

テンプレートなら「M-agency」がおすすめ！

・パワポ作成会社が「ビジネス×実用性」を突き詰めたテンプレート​
弊社は日々、様々なクライアント様のパワーポイントを作成しております。そこで高評価をいただいた資料から厳選し、テンプレート化。つまり、ビジネスの世界でも実用的に使えるテンプレートと考えております。

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ホワイトペーパーだけでなく、他のビジネス資料でも汎用的に使える「便利なオブジェクト集」が今なら無料プレゼントいたします、

テンプレートのナカミ

資料作成会社が構成から考えた営業資料のテンプレート集を1,500円で販売中！
※下記リンクからカード情報を入力し、お支払いが完了したらテンプレートをダウンロードできます。

まとめ

みなさま、いかがでしたでしょうか。
冒頭でもお話した通り、営業活動において「資料の質」は非常に重要です。
このブログを読む前は「資料なんてあればいいだろ」と思っていたけど、このブログをきっかけに、資料のクオリティを見直すようになった方が1人でも多くいらっしゃることを願っております。
そして、「資料作成って面白い！」と感じてくれたらなによりです。
このような形で資料作成に関する為になる情報を発信しております。ご興味のある方は、他のブログもご覧になっていただけますと幸いです。