昨今、デジタルマーケティングの進化や、コンテンツマーケティング※の流行により、その手段である「ホワイトペーパーマーケティング」も主要になりつつあります。
本記事では、そのホワイトペーパーとは何か？という基本的なポイントから、成功のカギまで記載していきます。
※質の高いコンテンツを提供することで顧客との関係性を深めるマーケティング手法
01.「ホワイトペーパーとは」
ホワイトペーパーとは、企業が自社の製品•サービス情報をまとめた報告書のことです。
ターゲット顧客の興味関心や課題と、自社のサービスが解決できる部分をマッチングさせ、ノウハウをまとめます。
ホワイトペーパーの効果
自社の専門性や信頼性をアピール
専門知識や技術情報を含む報告書形式で作成され、読者に価値ある情報を提供することで、企業の専門性や信頼性をアピールできます。
見込み顧客の獲得や育成
メルマガやSNSで案内することで効率的に見込み顧客を獲得したり、育成コンテンツとして活用したりできます。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーは提供の種類により、以下9つのパターンが存在します。
目的やターゲットに応じて適切な種類を選ぶことが重要です。
製品・サービス紹介型
製品やサービスの特徴を詳しく説明し、ターゲット層にその価値を伝えます。
例）「当社のクラウドソリューションの特徴と導入事例」
課題解決型
顧客の抱える課題を明確化し、自社製品やサービスを解決策として提案します。
例）「データセキュリティの課題を解決するための５つのステップ」
事例紹介型
過去の成功事例を共有し、潜在顧客に信頼感を与えます。
例）「〇〇社が当社のCRMを導入し売上を50%増加させた方法」
市場リサーチ型
業界のトレンドや市場動向を分析し、自社がその分野で専門性を持つことをアピールします。
例）「20××年のデジタルマーケティングトレンドとその活用法」
競合比較型
自社の製品やサービスが競合と比較して優れている点を示します。
例）「主要なクラウドストレージサービスの徹底比較」
教育・啓発型
見込み顧客に教育的な情報を提供し、自社製品の関連性を間接的に示します。
例）「IoT時代におけるセキュリティの基礎知識」
戦略・ガイド型
具体的な戦略や方法論を示し、ターゲットに行動を促します。
例）「効果的なマーケティングオートメーション導入ガイド」
FAQ・問題解決型
顧客が抱える疑問や懸念にこたえることで購入を促進します。
例）「クラウドソリューション導入時の10の質問」
02.「ホワイトペーパーマーケティングとは」
ホワイトペーパーマーケティングとは、企業が顧客獲得やリードナーチャリング（関係醸成）、受注確度の向上を目的として、ホワイトペーパーを活用するマーケティング施策です。
ホワイトペーパーマーケティングの効果
リード情報の取得
ホワイトペーパーマーケティングでは、自社のWebサイトなどにホワイトペーパーを掲載し、閲覧希望者にプロフィール情報を登録してもらうことでリード情報を得ることができます。
リードナーチャリング(関係醸成)
メールやSNSで情報提供することで長期的に見込み顧客の関心を引き、購買意欲が高まったタイミングでコンバージョンにつなげることができます。
受注確度の向上
見込み顧客のニーズに合った情報を適切なタイミングで提供し購買意欲や信頼感を高めることができるため、受注確度を向上できます。
営業ツールとして活用
顧客との面談時にそのまま営業ツールとして活用できます。 営業補助資料として活用することで専門的な質問にも的確に対応できるようになります。
他のマーケティング施策との違い
目的の違い
SNS施策などの他のマーケティング施策は、サービスの認知度・ブランドイメージ向上を目的とするのに対し、ホワイトペーパーマーケティングでは顧客の課題解決に役立つ情報提供により信頼関係の構築・見込み客の育成を図り、最終的には顧客へと繋げることを目的としています。
提供する情報の質の違い
他のマーケティング施策が製品/サービスのメリット、企業の最新ニュース等の比較的簡素な情報提供をするのに対し、ホワイトペーパーマーケティングでは専門的な情報・データに基づき具体的な解決策などを提供します。深い知識・情報提供により自社の専門性をアピールできます。
顧客との関係性構築の違い
他のマーケティング施策は一過性の興味を引き付け製品/サービスへの関心を高めることを目的としているのに対し、ホワイトペーパーマーケティングは顧客課題の理解や解決策の提供により、長期的な関係性を築くことができます。
まとめ
上記の違いにより、ホワイトペーパーマーケティングは、他のマーケティング施策と比べて、より深く顧客と繋がり、信頼関係を構築することを目的とした施策ということがわかります。
03.「ホワイトペーパーマーケティングのメリット・デメリット」
ホワイトペーパーマーケティングを活用するには、メリット・デメリットを把握し、自社の状況やマーケティング戦略との適合性を考慮する必要があります。
メリット
見込み客の獲得
専門的な情報提供により、自社に興味を持つ潜在顧客を効率的に集められます。
リード育成
顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、見込み客を顧客へと育成できます。
信頼性向上
深い知識やデータに基づいた内容で、自社の専門性や信頼性を高められます。
差別化
競合他社との差別化を図り、自社製品・サービスの優位性をアピールできます。
営業効率化
ホワイトペーパーをきっかけに、顧客との接点を増やし、商談につなげやすくなります。
デメリット
制作コスト
高品質なホワイトペーパーを作成するには、時間と労力、場合によっては専門知識が必要になります。そのため、自社で制作する場合は人件費、外注する場合は外注費がどうしても高くなってしまいます。
制作難易度
ホワイトペーパーを作成するには、専門スキルや知識だけでなく、文章力・構成力・リサーチ力・デザイン力など複合的なスキルが必要なため、難易度が高いです。専門的な内容を分かりやすく伝えるため、適切な文章構成にしつつ、図表やインフォグラフィックを効果的に活用することで視覚的にも工夫する必要があります。
効果測定の難しさ
ホワイトペーパーがどれだけの効果をもたらしたかを正確に測定するのは困難な場合が多くなっております。そのため、ホワイトペーパーがどれだけの費用対効果を出したかが可視化されづらく、評価が難しいです。
内容が古くなる可能性
現代社会では情報が目まぐるしいスピードでアップデートされております。そのため、定期的な更新が必要になる場合があります。
04.「ホワイトペーパーマーケティング成功のポイント」
ホワイトペーパーマーケティングで持続的な成果を得るためには、成功のポイントを意識し、適した手法を選択する必要があります。
ターゲット顧客の課題やニーズを明確にする
顧客が求める情報を的確に提供することで、高いエンゲージメントを獲得できます。 目的やターゲットを明確にし、魅力的なテーマ設定をすることが重要です。
専門性の高い内容を提供する
業界トレンドや最新情報を盛り込むことで、信頼性の高いコンテンツを作成することができます。また、具体性を持たせることでコンテンツの質を上げることにつながります。
視覚的に伝わるデザインに
特に忙しい方は、1スライド数秒ほどしか目を通せない場合があります。そのため、パッとみただけでも伝えたいメッセージが正しく伝わるような「視覚的に伝わるデザイン」が目標達成の鍵になります。
ホワイトペーパーを起点としたマーケティング施策を実行する
ウェビナーやデモなどを実施することで、ホワイトペーパーをきっかけに顧客との接点を増やすことができます。ホワイトペーパーを作成後にターゲットに確実に届ける仕組み作りも重要です。
05.「成果に繋がるホワイトペーパーを作る２つの方法」
上記で説明した通り、ホワイトペーパーを1から自分で作成するためには、多大な労力と専門的スキルが必要となります。
そのなかでホワイトペーパーのクオリティを高め、成果を追い求めるのであれば「プロに依頼する」か「テンプレートを活用し自身で作成する」ことをおすすめします。
① ホワイトペーパー作成代行サービスでプロに依頼
「自分で作成するのは大変」「とにかくクオリティが高いものを作り、成果に繋げたい」という方には、ホワイトペーパー作成代行サービスでプロに依頼するのがおすすめです。
ホワイトペーパー作成代行サービスのメリット
・ホワイトペーパー作成のプロがノウハウを活かして企画立案～執筆まで対応
・デザインの専門知識がなくても、デザイン性に優れた資料が作成できる
資料作成代行サービスを活用するなら「M-agency」がおすすめ！
・クオリティ保証型
実際にご依頼いただいた際の想定デザインを完全無料で作成。そのデザインを確認したうえで契約を結ぶことが可能。
・修正回数無制限
初稿から10営業日以内はお客様のご要望に合わせ、何度でも修正対応。
・2次利用可能なFMTを作成
スライドマスターで、お客様独自の統一FMTを作成。お客様側で2次利用可能なため、今後、別資料作成時の作業時間を大幅に削減。
・企画構成～作成まですべて丸投げOK
資料作成のプロがスライド作成だけでなく構成から考える企画構成費、また初期費用、基本料金が全て無料！
・1枚 13,000円～と安価に作成可能
業界では、1枚当たり平均20,000円ほどの中、今ならキャンペーン適用で1枚当たり7,000円～と安価！
② テンプレートの活用
資料作成代行サービスを使うほど予算は使えないが、ハイクオリティな資料を短時間で作成されたい方におすすめです。
テンプレート活用のメリット
・圧倒的な作成時間の短縮
弊社のような資料作成会社でも1から作成すると、1スライドあたり1時間ほどかかります。しかし、元から伝わりやすいようにデザインされているテンプレートを活用すると一瞬で作成できます。
・ハイクオリティなスライドの作成が可能
作成者にもよりますが、テンプレートはパワポのプロが作成するケースが多く、ハイクオリティなデザインとなっております。そのテンプレートを活用することによって、そのハイクオリティなデザインで作成できます。
テンプレートなら「M-agency」がおすすめ！
・パワポ作成会社が「ビジネス×実用性」を突き詰めたオブジェクト集
弊社は日々、様々なクライアント様のパワーポイントを作成しております。そこで高評価をいただいた資料のオブジェクトを厳選し、テンプレート化。つまり、ビジネスの世界でも実用的に使えるテンプレートと考えております。
テンプレートのナカミ
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※下記リンクからカード情報を入力し、お支払いが完了したらテンプレートをダウンロードできます。
06.「まとめ」
ホワイトペーパーマーケティングは、新規顧客獲得につなげることができる、ビジネスにおいて重要なマーケティング施策です。
ターゲットの購買意欲やリテラシーを考慮して、本文の内容や専門用語の有無、情報の深さなどを決め作成する必要があるため、品質や金額を考慮しながら、プロに作成を依頼することもおすすめです。
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